Para tener éxito en el mercado global actual y ganar ventas frente a los competidores extranjeros, los exportadores deben ofrecer a sus clientes condiciones de venta atractivas respaldadas por los métodos de pago adecuados. Dado que el objetivo final de cada venta de exportación es recibir el pago completo y a tiempo, se debe elegir cuidadosamente un método de pago adecuado para minimizar el riesgo de pago y al mismo tiempo satisfacer las necesidades del comprador. Hay cinco métodos principales de pago para transacciones internacionales. Durante o antes de las negociaciones del contrato, debe considerar qué método de la figura es mutuamente deseable para usted y su cliente.
Puntos clave de 5 métodos de pago del comercio internacional
- El comercio internacional presenta un espectro de riesgo, lo que genera incertidumbre sobre el momento de los pagos entre el exportador (vendedor) y el importador (comprador extranjero).
- Para los exportadores, cualquier venta es un regalo hasta que se recibe el pago.
- Por lo tanto, los exportadores desean recibir el pago lo antes posible, preferiblemente tan pronto como se realiza un pedido o antes de que se envíen los bienes al importador.
- Para los importadores, cualquier pago es una donación hasta que se recibe la mercancía.
- Por lo tanto, los importadores quieren recibir los bienes lo antes posible pero retrasar el pago tanto como sea posible, preferiblemente hasta después de que los bienes sean revendidos para generar ingresos suficientes para pagar al exportador.
Efectivo por adelantado
Con las condiciones de pago en efectivo por adelantado, un exportador puede evitar el riesgo crediticio porque el pago se recibe antes de que se transfiera la propiedad de los bienes. Para las ventas internacionales, las transferencias electrónicas y las tarjetas de crédito son las opciones de pago en efectivo más comúnmente utilizadas disponibles para los exportadores. Con el avance de Internet, los servicios de custodia se están convirtiendo en otra opción de pago anticipado para pequeñas transacciones de exportación. Sin embargo, exigir el pago por adelantado es la opción menos atractiva para el comprador, porque genera un flujo de caja desfavorable. A los compradores extranjeros también les preocupa que la mercancía no se envíe si el pago se hace por adelantado. Por lo tanto, los exportadores que insisten en este método de pago como su única forma de hacer negocios pueden perder frente a los competidores que ofrecen condiciones de pago más atractivas.
Cartas de crédito
Las cartas de crédito (LC) son uno de los instrumentos más seguros disponibles para los comerciantes internacionales. Una LC es un compromiso de un banco en nombre del comprador de que el pago se realizará al exportador, siempre que se hayan cumplido los términos y condiciones establecidos en la LC, como se verifica mediante la presentación de todos los documentos requeridos. El comprador establece crédito y paga a su banco para que preste este servicio. Una LC es útil cuando es difícil obtener información crediticia confiable sobre un comprador extranjero, pero el exportador está satisfecho con la solvencia del banco extranjero del comprador. Una LC también protege al comprador ya que no surge ninguna obligación de pago hasta que los bienes se hayan enviado según lo prometido.
Colecciones documentales
Un cobro documentario (D/C) es una operación mediante la cual el exportador encomienda el cobro del pago de una venta a su banco (banco remitente), el cual envía los documentos que necesita su comprador al banco del importador (banco cobrador), con instrucciones liberar los documentos al comprador para el pago. Los fondos se reciben del importador y se remiten al exportador a través de los bancos involucrados en el cobro a cambio de esos documentos. Los D/C implican el uso de un giro que requiere que el importador pague el monto nominal ya sea a la vista (documento contra pago) o en una fecha específica (documento contra aceptación). La carta de cobro da instrucciones que especifican los documentos requeridos para la transferencia del título de los bienes. Aunque los bancos actúan como facilitadores para sus clientes, los D/C no ofrecen ningún proceso de verificación y tienen recursos limitados en caso de falta de pago. Los D/C son generalmente menos costosos que los LC.
Abrir una cuenta
Una transacción de cuenta abierta es una venta en la que los bienes se envían y entregan antes del vencimiento del pago, que en las ventas internacionales suele ser en 30, 60 o 90 días. Obviamente, esta es una de las opciones más ventajosas para el importador en términos de flujo de caja y costo, pero en consecuencia es una de las opciones de mayor riesgo para un exportador. Debido a la intensa competencia en los mercados de exportación, los compradores extranjeros a menudo presionan a los exportadores para condiciones de cuenta abierta, ya que la concesión de crédito por parte del vendedor al comprador es más común en el extranjero. Por lo tanto, los exportadores que son reacios a otorgar crédito pueden perder una venta frente a sus competidores. Los exportadores pueden ofrecer condiciones competitivas de cuenta abierta mientras mitigan sustancialmente el riesgo de falta de pago mediante el uso de una o más de las técnicas apropiadas de financiamiento comercial que se tratan más adelante en esta Guía. Al ofrecer términos de cuenta abierta, el exportador puede buscar protección adicional mediante el crédito a la exportación. Solución integral de despacho de aduanas.
Envío
La consignación en el comercio internacional es una variación de la cuenta abierta en la que el pago se envía al exportador solo después de que el distribuidor extranjero haya vendido los bienes al cliente final. Una transacción de consignación internacional se basa en un acuerdo contractual en el que el distribuidor extranjero recibe, administra y vende los bienes para el exportador, quien retiene la propiedad de los bienes hasta que se vendan. Claramente, exportar en consignación es muy riesgoso ya que al exportador no se le garantiza ningún pago y sus bienes están en un país extranjero en manos de un distribuidor o agente independiente. El envío ayuda a los exportadores a ser más competitivos sobre la base de una mejor disponibilidad y una entrega más rápida de los bienes. La venta a consignación también puede ayudar a los exportadores a reducir los costos directos de almacenamiento y gestión del inventario. La clave del éxito en la exportación en consignación es asociarse con un distribuidor extranjero de buena reputación y confianza o con un proveedor de logística externo. Debe existir un seguro adecuado para cubrir las mercancías consignadas en tránsito o en posesión de un distribuidor extranjero, así como para mitigar el riesgo de impago.
